Бонусные и дисконтные: в чём разница
Различные программы лояльности, реализуемые при помощи пластиковых карт, являются сегодня самым востребованным и весьма эффективным маркетинговым инструментом, позволяющим увеличивать число клиентов, способствовать их переходу в категорию постоянных и наращивать продажи и прибыли. Свои дисконтные или бонусные карты имеют сетевые магазины и финтесс-центры, заправочные станции, аптеки, клиники, ночные клубы и прочие заведения, заинтересованные в клиентах. Но далеко не все заказчики, не говоря уже о потребителях, понимают разницу между картами дисконтными и бонусными. Между тем, она есть, и существенная. Попробуем разобраться.
Дисконтная или, говоря другими словами, скидочная карта предполагает предоставление покупателю права приобретения товара или услуги по специальной, заниженной цене. Дисконтная программа может включать в себя различные механизмы, к примеру, накопительные (скидка возрастает после того, как человек приобрёл в данном заведении товаров на определённую сумму). Но идея карты такова, что скидка предоставляется пропорционально стоимости товара. Баланс на дисконтной карте всегда нулевой: она лишь указывает процент, на который цена товара может быть снижена.
Бонусная карта – совсем другое дело. Такая карта служит для того, чтобы накапливать на ней бонусы, которые насчитываются при каждой покупке. Эти бонусы можно конвертировать в денежные средства, то есть оплатить за них всю покупку целиком или её часть. При этом на сумму, оплаченную бонусами, тоже будут начисляться бонусы. В итоге баланс бонусной карты никогда не будет нулевым: на ней всегда будут какие-то деньги. А это, между прочим, хороший стимул, чтобы опять прийти в это же заведение и их потратить (ведь в любом другом месте они будут бесполезны).
Как видим, принципиальная разница между дисконтными и бонусными картами заключается в том, что дисконтные предлагают только лишь скидку, тогда как бонусные позволяют клиентам накаливать реальные денежные средства, которые можно потратить на покупку реальных вещей. Скидку клиент будет иметь в любом случае. А вот бонусы надо потратить в определённый промежуток времени, иначе они попросту «сгорят».
Бонусные программы являются более действенным инструментом влияния на настроения потребителей. И даже если процент насчитывания бонусов будет ниже, чем скидка (к примеру, на бонусную карту будет «падать» 2% потраченных денег, а дисконт предоставит скидку в 3%), покупателю важнее будет потратить бонусы, чем получить скидку. Таковы особенности человеческой психики, которая не всегда бывает рациональной.
